打造爆款的养老会员产品

在老龄化不断深化的背景下，我国养老产业迎来升级发展的新时代。自2013 年国务院提出《关于加快发展养老服务业的若干意见》，北京首个A61养老用地落地椿萱茂·和园，泰康之家·燕园投入运营，以地产、保险为主的众多资本进入养老领域，布局养老社区项目。

目前，养老社区项目多定位中高端，客群定位高净值人群，使得原本就渠道受限的养老地产销售竞争更加激烈。另一方面，重资产型的养老社区项目由于土地费用、建安成本等前期投资较高，项目通常采取会员制模式。本文将介绍悦享数字在养老会员产品销售解决方案。

全民营销

养老社区区别于一般地产项目，还涵盖了医疗、照护等服务属性，也决定了其口碑产品的天然特征，地产行业的老带新渠道在养老领域的作用更为凸显。通过老客户的推荐介绍，无论从成交转化率，还是获客成本方面都有着其他渠道无可比拟的优势。

此外，地产、保险企业由于经营多元，住宅、商业、物业、保险等各板块均有着丰富的客户资源，而养老又是每个家庭都会有的潜在需求。通过动员集团企业员工、家属等各类资源，全员成为经纪人，为项目推荐客户，能够最大限度发挥口碑传播优势，提升营销的获客和转化效率。

悦享数字“全民经纪人”方案针对养老行业特点，专为养老销售打造，提供项目展示、在线推荐、在线预约、佣金激励、积分兑换、数据分析，同时与运营系统互联互通，实现获客转化全流程跟踪。

精准客研

正如前文所言，养老作为服务型产品，除了环境、户型、装修等硬件条件，专业的服务能力和丰富的社区文化同样是养老客户最为关注的。前期通过各类渠道，项目获得了充分的蓄客。

这个阶段重点在于养老生活场景，理想生活方式的营造。通过打包旅居、体验型入住产品提升客户体验。线上、线下针对性活动保持客户粘性。在活动中开展客户调研，对客户的养老需求、健康状况、支付意愿消费偏好等关键信息进行收集，从而分析客群特征，针对性制定营销方案。

分步释放

掌握了客户需求特点和客群特征，结合项目产品的特点和功能定位，制定针对性的推售方案。

如采取中开高走的销售策略。前期通过折扣、赠送积分等优惠政策打造高性价比产品，同时进行销控，房源分阶段释放，通过排卡、预定的方式进行造势，形成局部热销。中期后，可将价格提升至理想价格。对于价格较高的产品，作为价格支撑能够提升项目整体价值认知，同时为促进成交可适当放宽付款条件，如分期预定、付款等。

产品升级

对应产权物业的增值收益，养老项目是否能够保值增值，通过转让获取收益，是客户选择养老产品的重要影响因素。

此外，持续照料是养老社区运营的一大特点。现阶段选择入住养老社区的多为年轻活力老人，服务需求相对集中在餐饮和社区活动。随着年龄增加，会伴随着医疗照护，转移到护理分区等各类需求变化，因此项目的会员体系要能灵活的升级以匹配更多样化的需求。

悦享数字“会员管理系统”深度融合会员销售与运营两大养老机构的核心业务，提供完整的解决方案。

l  会员卡管理

机构可以根据产品特点，个性化定义会员卡类型、等级、销售规则、入住条件、会员权益、积分等。同时对产品更名、转让、继承等条款进行系统性管理与流程控制。

l  会员权益

会员卡等级与权益绑定房屋户型、选房资格等，能够提升客户对于会员增值的感受。通过为会员卡配置各类服务、活动、增值权益，打造差异化权益体系，满足各类客户需求。

l  积分运营

系统通过积分生成、使用、升级规则的设置，通过购卡、消费、活动等获得积分，用于后续参与活动、社区销售、老年大学、公益捐赠等，提升会员活跃度，给予会员晋升更高级别的空间和可能性。

l  会员卡升级

会员居住、服务等需求的变化，需要对会员卡产品进行升级。系统设置一键升级功能，在保留原卡的会员信息、服务数据、账单记录的同时，对会员卡类型及权益的更新，提升机构换卡效率。